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“稻花香”的三大“论” 在前几年，湖北稻花香酒厂还是一个小作坊，仅仅几年时间，稻花香就“香”遍全国，市场越来越火。国内许多著名的白酒专家和省、市有关领导称其为“稻花香”现象。深入研究“稻花香现象”后才知道，稻花香酒厂的快速发展，与该酒厂所力行的市场理论密切相关。 石头理论 起初，稻花香酒打入市场时，酒厂运用的是自己发明的“石头理论”。稻花香认为，企业在市场中推广产品，犹如把石头抛进水里。如果把一块大石抛进水里，溅起的波浪开始很大，但不能持久，且波及面小；如果把这块大石分成若干小块，用力掷进水中，一波未平一波又起，众波激荡起大浪，持续时间长，影响面又大。在这种理论指导下，稻花香酒打入市场不搞“全面开花”，而是有针对性地“各个击破”，一个市场一个市场地开发，开发一个，成功一个，每年选择１至３个省份，认认真真地开拓市场。先以河南为突破口打开北方市场，再以江苏为突破口打开南方市场，南北夹攻，形成合力以拓展国内市场。 稻花香酒厂年广告投入数千万元，但至今没有在国家级新闻媒体做广告，于是人们很不理解，但从“石头理论”里能找到令人信服的答案。稻花香认为，品牌树起来很难，垮下去很容易，垮下去了就难以东山再起。从小做起，从局部做起，即使有了问题也不会影响全局，当条件成熟后，再全面铺开。开拓市场要给自己留下空间，今天留下的空间，就是自己明天的市场。国内白酒市场广阔，千万不要一口吃下，也不可能一口吃下。 馒头理论 如何开拓市场﹖稻花香形象地喻为“吃馒头”。“馒头”怎么吃，稻花香的理论是“吃一抓二看三”，即嘴里吃一个，手里抓两个，眼里盯三个，只有这样，才能确保自己吃饱。受此启示，稻花香酒厂先“吃”下河南市场，因为这里白酒销量大，竞争也激烈，攻下河南就意味着打开了白酒市场，即使是“吃”下河南，也不是一口吃下，而是先从信阳下口，信阳位于河南最南端，居于北方市场的入口处，攻下了信阳，也就打开了河南。运用这种理论，稻花香顺利打开了河南市场。１９９８年开发河南市场，当年实现销售收入就达８０００万元，１９９９年上升至１．５亿元。 在开发河南市场的同时，稻花香酒厂紧紧抓住江苏、河北、江西等市场，搜集市场信息、调查市场情况、寻找代理商，条件成熟一个就开发一个，仅用两年时间，这些市场就被稻花香稳稳拿下。稻花香在攻河南、江苏等市场时，就开始把目光投向上海、浙江、广西等地，进入２０００年，势如破竹的“稻花香”开始向这些地区进军，并一炮打响。 象棋理论 一个棋手最渴望的是与高手对弈，只有这样才能提高棋艺，一个企业要想发展，在市场竞争中永远立于不败之地，也需要过硬的对手与其竞争。 在与稻花香相隔不到２０公里的枝江就崛起了一家酒界新秀——枝江酒业股份有限公司，该厂在短短的几年时间中，也发展成为产值过３亿元的企业。有人说，枝江酒业的迅猛发将对稻花香造成很大的威胁。但稻花香认为，两家酒厂就像两个对弈的棋手一样，始终在竞争中求发展、在发展中求规模、在规模中求效益，相互谁也没有影响谁。在市场上，有稻花香就有枝江大曲，有枝江大曲的地方就有稻花香。如没有枝江大曲的追和赶，或许稻花香的发展势头没有这么快，没有压力就没有动力，有了枝江大曲的竞争，就迫使稻花香不断地研究新思路、新方法、新措施，以求取得更大的发展，永远立于不败之地。 |
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